Прием Владение

Прием «Владение» | Зиг Зиглар

В описании этой рубрики я объяснил, что здесь будет происходить. Если вкратце, то я тут показываю примеры реализации приемов из старых книг по копирайтингу, маркетингу и продажам. 

Для чего? 

Чтобы показать и доказать, что они работают и в век интернета, и что зря их списывают со счетов. Базовые принципы человеческих отношений остались те же. А продажи — это именно про человеческие отношения в чистом виде.

Я продолжаю рассказывать о примерах применения приемов из книги Зига Зиглара — «Секреты заключения сделок». Сегодня на очереди второй прием, который называется «Владение».

Описание приема в книге

Прием «Владение» | Зиг Зиглар
Она - это жена Зига, которая очень сильно хочет новый дом, но который процентов на 20 дороже той суммы, за которую они изначально хотели купить дом.

Суть приема

Суть приема сводится к рисованию в воображении потенциального покупателя образа того, как будто он уже является владельцем нашего продукта. Или того, как изменится его жизнь, когда он купит наш продукт

Тогда у него будут задействованы положительные эмоции, благодаря которым он с гораздо большей вероятностью станет нашим клиентом. Проще говоря, делаем человека более импульсивным.

Как это реализовать в тексте

На этот раз я опишу 2 техники, которые позволяют задействовать этот прием.

Техника "Представьте"

Представьте

Представьте солнечное летнее утро. Только что прозвенел будильник с любимой песней, которая Вас всегда настраивает на позитив. Утреннее солнце доходит до Вас лишь небольшими лучами, задерживаясь в пышной березе перед окном. Вы встаете с кровати, потягиваетесь, делаете глубокий вдох и чувствуете запах ароматного кофе, которым наполнена Ваша квартира. Это кофемашина «Взбодрись-3000» с таймером включения уже приготовил Вам чашечку любимой арабики.

Как видите, если начать свой текст со слова «Представьте», то Вы автоматически представляете ту картину, что описывается далее. Этим, копирайтер обращается напрямую к эмоциям человека, которыми управлять намного проще.

Но так как копирайтер не работает лично с покупателем, то одними эмоциями продать будет сложно. Это связано с тем, что иногда проходит слишком много времени между чтением текста и покупкой товара. Эмоции, которые мы вызвали, к тому времени уже могут поутихнуть.

Хотя «жизнь» эмоций можно продлить, если надавить на какую-то проблему, которая давно тревожит человека и которую можно решить с помощью товара («волшебная таблетка»).

Техника "Настоящее время"

Поэтому, кроме эмоций, нам надо использовать логику. Тоже с использованием приема «Владение». Этого можно добиться, если вместо будущего времени использовать настоящее.

В коммерческих текстах часто используют будущее время.

  • Вы получите месяц хостинга бесплатно, если приведете друга.
  • Вы будете зарабатывать от 1 тысячи рублей за текст после нашего курса
  • Вы узнаете как сэкономить на поездке в Турцию от 200$

А теперь давайте воспользуемся глаголами настоящего времени:

  • Сразу после регистрации и оплаты Вашим другом за 1 месяц хостинга, Вы получаете на свой счет 200 рублей.
  • Вы профессиональный копирайтер и понимаете, что Ваша работа стоит минимум 1 тысячу рублей.
  • Вы знаете о большинстве приемах, которыми пользуются турки, чтобы заработать на туристах и благодаря этому экономите от 200$ за отдых.

Если же вернуться к примеру с кофемашиной, то такими логическими доводами могут служить:

  • Благодаря нашей кофемашине, Вы экономите минимум 10 минут, которые раньше уходили на ожидание, пока вскипит чайник. Тратьте лучше драгоценное время с утра на себя.
  • Система бесшумного помола не мешает даже самому чуткому сну.
  • Регулятор температуры готовит такой кофе, который Вам нравится и которым Вы можете наслаждаться сразу после приготовления.

В заключение

Прием «Владение» — это очень эффективный способ продаж, с помощью которого одновременно можно задействовать и эмоции, и логику.

А если Вы сможете сначала вызвать у человека желание, а потом логическое обоснование этого желания, то вероятность успешной продажи стремится к 100%.


Метки: нет меток

Комментарии:

Высказаться по теме

Your email address will not be published. Required fields are marked *