Начну с начала. А точнее с самого первого приема, о котором пишет Зиг Зиглар в своей книге “Секреты заключения сделок”. Называется он “Подножка”.
В книге прием описывается следующим образом:
Суть приема
Этот прием используется, когда нам надо немного подорвать уверенность человека в чем-то. Обычно в том, что мешает нам завершению сделки. Но при этом надо четко понимать, что человек хочет наш продукт, просто не может сейчас его себе позволить.
Вообще, если человек вам говорит, что у него сейчас нет денег, он уже работает с другим поставщиком или еще что-то, то в большинстве случаев это значит, что человек либо вам не доверяет, либо ценности вашего продукта не сходятся с ценностями человека.
Как это реализовать в тексте
Приведу 3 примера, чтобы нагляднее показать принцип действия приема.
Реализация в коммерческом предложении
Когда человек получает по почте холодное коммерческое предложение, то уже настроен к нему недружелюбно. Особенно если КП рассылается на общие почтовые адреса и их читает не сам ЛПР (Лицо Принимающее Решение).
— Вооот, опять сейчас что-то предлагать будут. Надоели!
Как нам поставить подножку такому отношению?
Очень просто — сделать выгодное предложение прямо в теме письма. Именно предложение, а не “желтый” заголовок.
Нормальный заголовок: Ремонт и ТО автомобилей по индивидуальному графику (даже ночью)
Желтый заголовок: На чем наживаются станции техосмотра
В первом случае человек сменит гнев на милость и начнет изучать такое КП. Если оно ему интересно, конечно. Главное помните, что запнутся далеко не все. И это нормально.
А второй заголовок хоть и заставляет открыть письмо, но содержание внутри вызовет еще больше негатива. В итоге письмо полетит в спам, а когда система увидит, сколько писем люди отправили в спам, то просто заблокирует почтовый ящик. Ибо нефиг.
Реализация в статье
Когда мы пишем статьи на коммерческом сайте, то все они должны рассказывать об определенном продукте компании. Или хотя бы ссылаться на него.
Читающие статью люди, когда только заходят на сайт, сразу видят название компании и чем она занимается, поэтому подсознательно думают, что им в этой статье будут что-то «впаривать».
Как же нам можно поставить подножку такому убеждению?
Достаточно показать и рассказать о своем продукте в контексте статьи. Люди любят истории и если история сможет задеть человека за живое, то он с большей вероятностью захочет перенести эту историю на себя.
Обзоры к этой категории тоже относятся.
Реализация в рекламной листовке
Наверняка, большинство из нас берут листовки у промоутеров только для того, чтобы они быстрее всё раздали и получили больше денег за это. Платить за количество касаний с клиентом — это, конечно, не самая лучшая стратегия,но уж какая есть.
Но это я отвлекся.
Как же реализовать прием “Подножка” в такой вот листовке?
Например, можно сделать на титульной стороне какую-то выгоду или привлекающее слово. Самый яркий пример такого слова — это слово “СЕКС” (Если Вы увидели это слово задолго до того, как дочитали до него, то поставьте лайк или оставьте комментарий).
Человек видит это слово, у него происходит разрыв шаблона и он уже не хочет выкинуть листовку в ближайшую урну, которую не видит промоутер.
Как это реализовать в жизни
Всё вокруг нас продажа. Даже если мы не продаем какие-то товары, то мы продаем себя, свои идеи, свои знания и опыт. Если взять исходный отрывок из книги, то в нем жена продавала мужу идею покупки конкретного дома. Не сам дом, а именно идею.
Например, мы хотим попросить у начальника прибавку к зарплате. Но он не горит желанием этого делать.
Если мы подойдем и просто скажем:
«Сидр Иваныч, как Вы смотрите на то, чтобы поднять мне зарплату?»,
то он нас, скорее всего, пошлет.
Но если подойти к начальнику и сказать что-то вроде:
«Сидр Иваныч, я закончил работу по такому-то проекту. Клиент утвердил и хочет работать с нами дальше. Бюджет будущих проектов будет в районе такой-то суммы. Просил назначить меня на его проект. В связи я считаю, что заслуживаю прибавку к зарплате. Как Вы считаете?”
Вероятность повышения зарплаты при таком подходе выше, потому что вы показываете начальнику свою ценность. Плюс есть пусть небольшая, но вероятность того, что Вы уволитесь после такого отказа и тогда клиент последует за вами.
А какие Вы можете привести примеры данного приема? Пишите в комментариях)
P.S. Ну что, смог я поставить подножку Вашим убеждениям про старые книги?)
